2020年 12月 の投稿一覧

血液型占いは、誰でも一度は目にしたことがありますよね。今朝テレビ番組で星座占いを見てきた人もいることでしょう。「けっこう当たってるな」と思うことも少なくないのではないでしょうか？ 実はそれらの中には「バーナム効果」を利用して、必ず当たっていると思わせるように作ってあるものも多いのです。

もちろん占い師にならない人も、バーナム効果をうまく使えば相手の心をグッと掴んで信頼を得ることができ、セールストークや恋愛のアプローチが成功しやすくなります。絶対に悪用厳禁でお願いしますね！

「バーナム効果」とは何か？

曖昧な表現を“自分ゴト化”して解釈してしまう効果

「バーナム効果（Barnum Effect）」とは、「誰にでも当てはまる曖昧で一般的な意味を持つ表現を、自分（自分を含む特定集団）だけに当てはまると思い込んでしまう心理効果」のことです。

例えば、性格テスト・占いで「大雑把に見えるけれど神経質な一面もあります」「人前では強がっていても実はさみしがり屋です」といった誰にでも当てはまる要素がある文章で結果を出すと、「バーナム効果」が働いて「この性格テスト・占いは完璧に自分の性格を言い当てている」と思い込みやすいのです。

バーナム効果の由来

「バーナム効果」という名前は、1956年にアメリカの心理学者ポール・ミール（P.E.Meehl）によって命名されました。ミールがその際に参考にしたのが、映画「グレイテスト・ショーマン」の主人公でもあるサーカス・見世物の興行師P.T.バーナム（P.T.Barnum）の“We’ve got something for everyone”（誰にでも当てはまる要点というものがある）という言葉で、バーナム効果はこのバーナムの人名に由来しています。

その後、バーナム効果はアメリカの心理学者バートラム・フォア（Bertram Forer）の「一般的な文章を用いた性格検査結果の実験」によって実証されたので、「フォアラー効果（Forer Effect）」と呼ばれることもあります。

占いでわかるバーナム効果の例

バーナム効果は占いによく使われています。日本では「A型は几帳面で真面目」などの血液型占いが広く知られていますが、海外の人はそこまで血液型を重視しません。実は、血液型で性格を占う国は日本くらいなのです。

A型の人だけが几帳面で真面目なのではなく、誰でも少しは几帳面で真面目な一面を持っています。本当に几帳面で真面目としか言いようがない人はもちろん、普段は大雑把な人でも洗濯物だけはきちんとたたむ、一見不真面目そうな人でも仕事のことになると誰よりも熱心に打ち込む、などの部分は多くの人にあるはずです。

しかし、それを「A型の特徴」と言うことによって、A型の人は「当てはまる」と思うようになります。別の血液型の人も、「たしかにあの人は几帳面なところがある、A型らしい人なんだ」と信じてしまうようになるのです。

また、もしA型なのにまったく几帳面でも真面目でもない人が１人いたとしても、「血液型占いは間違っている！」とはなかなか思わないものです。それには「確証バイアス」が働いています。確証バイアスとは、自分の考えに関して都合のよい事柄だけに注意を払い、それにそぐわないものはあまり見ようとしない、見方の偏りのことを言います。

A型は几帳面で真面目なのだと信じていれば、それに当てはまるA型の人を見ては「やっぱり当たっているな」と思い込み、当てはまらない人がいたとしてもそのことはあまり気に留めなかったり、忘れてしまいがちだったりします。これが確証バイアスです。

バーナム効果でいったん占いなどを信じてしまうと、確証バイアスによってどんどん「当てはまる！」と思ってしまいます。当てはまらないものが含まれていたとしてもその情報は軽く扱って、当てはまる部分だけを注意して見るようになるのです。これが占いが「当たる」理由のひとつでもあります。

うすればよいのかを見てみましょう。ここをマスターしておけば、うまくバーナム効果を使えるようになりますよ！

①特定の相手に向けているように見せる

バーナム効果を使う相手に対して、たとえ多くの人に当てはまる事柄を言っていたとしても、その人だけに言っているのだと思わせることで効果が格段にアップします。バーナム効果の実験でも、全員に同じ文章を伝えるにしても一斉に伝えたのではダメで、それぞれの被験者に個別に診断結果を渡したためにより信じやすくなったといえます。

占いでは、血液型や星座などはもちろん、生年月日の数字をすべて１ケタになるまで足していって出た数字で、その人の性格や他の人との相性などを占うようなものもあります。A型だから、おひつじ座だから、生年月日を足していった数字が３になったから、その人は必ずこの性格であるなんてことは言えないでしょう。それでも、自分に向けて言われているのだと思うと人は信じてしまいがちです。

街角の手相占いや水晶占いなども、客がお金を払って自分だけに占ってもらっていると思うことで強いバーナム効果を引き起こします。バーナム効果を使うのであれば、「みなさん」という主語ではなく「あなたは」「○○さんは」という主語にすることで高い効果が出せるのです。

②発言者の信頼性を高める

たとえば、よく当たると有名で予約が常に埋まっている占い師と、道端の怪しげで売れていない占い師だったら、どちらの占い結果を信じますか？ きっと前者ですよね。では売れない占い師とスーパーのレジ打ちをしている主婦が占ってくれるとしたらどうでしょう？ 先ほどは選ばなかった占い師を信じるのではないでしょうか。

バーナム効果は、その内容を述べる人の肩書きや権威に左右されます。より高い地位にある人の発言や信頼できる情報ソースであるほうが、人は強く信じ込む傾向があるということです。しかしこれは、肩書きがなければ聞き入れてもらえないということではありません。

わかりやすい実績があればそれをアピールすればよいですが、そうでなければ詳しい情報を提示したり、「○○氏によれば……」というようにその道の権威者の言葉を借りたり、自分の発言を補強すると信憑性が増すように感じられるのです。

③ポジティブな内容を多くする

人は、ネガティブで否定的なことを言われるよりもポジティブで前向きなことを聞いた時のほうが信じやすいものです。占いでも悪いものは信じたくなくて結果がよいものだけ信じる人がいますが、他のことでも同じです。

少しくらいはマイナス要素を入れるほうが印象に残りやすいかもしれませんが、全体を通してマイナス面ばかり伝えていくと聞いてもらいにくくなります。拒絶されず聞き入れてもらうためには、明るい内容を多めにするとよいでしょう。

④より当てはまりやすい言葉で

バーナム効果を生み出すには、言葉選びも大切です。たとえば、「人と過ごすのが好きでしょう」よりも「人と過ごすのが好きですが、１人の時間も大切にしたいタイプ」と言ったほうが「人といるのが好き」と「１人が好き」の両方の意味を含み、多くの人に当てはまりやすくなります。そもそも、どんなに寂しがり屋で人が好きな人でも、１人きりになれる時間は欲しいものですよね。このように、当てはまりやすいようレンジを広げる言い方をすればよいのです。

他にも、相手の立場を考えたり、身なりや言動から推測したりして、より当てはまりそうな言葉を投げかけると成功しやすくなります。たとえばあなたが占い師だとして、若い女性が客として訪れたら必ず「恋愛のことに関して何か悩んでいませんか？」と言えば、けっこう当たるのではないでしょうか。恋愛に関してまったく悩まない人は少ないでしょうし、占いに来る若い女性ならかなりの確率で何らかの悩みを抱えている事柄と言えるからです。

10代の若者には学校の悩み、60代のお年寄りには健康や老後の悩みがあるかどうか聞くだけで、だいたいの人が「当たってる」と思い込むでしょう。相手が高級そうなものを身につけていたら「おしゃれが好きで外見に気を遣うタイプ」と言い、目の下にクマがあれば「仕事やプライベートで忙しく充実している時期だが、健康面に注意」なんて言えば、あなたも占い師のように人の内面を見抜けるかのように思わせられるのです。

まとめ

誰でも占い師のようになれるバーナム効果は、上手に使えば相手に心を開いてもらえるでしょう。しかし、そこからが本当の勝負です。自分の力で相手からの真の信頼を得るためのきっかけとして、バーナム効果を利用してみては？